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    耐火材 料销售先款还是先货 告别回款难题

    发布时间:2016-09-14

    耐火材 料销售先款还是先货 告别回款难题

    http://www.bm.hc360.com2016年08月18日10:26 来源:找耐火材料网T|T


        导读:账期长、只出货不进账,则意味 着变成死帐的概率更大,特别对于小企业来说,长此以往,哪有挺得住的时候?客户为 保证利润和资金周转,压价采购,延长对 耐火材料的回款周期,导致耐 火材料企业处于资金极度紧张的状态,在夹缝中艰难前行。下面,找耐火 材料网教你如何告别回款难题。


        正文


        经济转型、降速换档、产业结构调整,引发种种“阵痛”,列属于 耐火材料下游的钢铁、建材等 纷纷被责令淘汰落后、产业整合升级,处于需求下降、价格下降、环保加压、整体或 局部亏损的境地……


        这是全 国经济宏观层面上的情况,我们可以怨天尤人,但一定得有个度。我们可 以认为这是耐火材料行业的“乱世”,但“乱世”也有“乱世”的好处,更何况“时势造英雄,乱世出枭雄”呢?


        最近笔 者去拜访一位生意伙伴A,A有自己 的企业和耐火材料工厂,由于初 期市场定位比较有针对性,所以产 品也相当有优势,虽然市场行情不佳,但仍有不错的成绩。然而A却说了这样一段话:“别看厂里单子还不错,但大多都是老客户,有近一 半的单子都是先拿货不给钱,这种情况这3个月特别多,公司账户快空了,这不厂 里的业务员全部停工,都去催帐了”。


        由此看来,“时势造英雄”,英雄也有英雄的无奈。


        


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        账期长、只出货不进账,则意味 着变成死帐的概率更大,特别对于小企业来说,长此以往,哪有挺得住的时候?客户为 保证利润和资金周转,压价采购,延长对 耐火材料的回款周期,导致耐 火材料企业处于资金极度紧张的状态,在夹缝中艰难前行。


        看个事例


        1990年,36岁的董 明珠成为珠海海利空调器厂(格力电器前身)的业务员。董明珠 弃用行业内先货后款的代销制,在安徽 区域首推先款后货的“格力制度”。由于与旧有规则不同,为董明 珠带来了诸多困扰及阻力,但所幸的是,在一次次碰钉子后,董明珠 推行的先款后货最终得到安徽淮南一家电器商店的同意,做成了 她在安徽区域的第一笔生意。


        时至今日,格力一 直采用这种先款后货的模式。董明珠 也在众多场合表示,正是先 款后货的销售模式成就了今天的格力。


        赊销现象出现的原因


        “不欠款 客户就不会进货,欠款是没有办法的事。”


        “客户资金怪紧张的,就让他欠一次吧!”


        “看这个 客户不像是个骗子,很快就会回款”。


        “他前面 已经欠我好几批货款了,这次不发货给他的话,我前面的也不好要了”


        说来说去,都是“侥幸心理”作祟,你认为 客户收到货后会很快回款,但这只是“你以为”,实际情况呢?你越是 存在这样的心理,你不但 永远收不到货款,而且也 保不住以后的交易,客户所 欠货款越来越多,时间长了,客户反 而会向第三方再去购买产品。


        耐火材 料企业尤为严重,很多业 务员在推销产品的时候,甚至主动给客户说,我这可以赊账先拿货,岂不知 在你说出去这句话的时候,给你背 后的企业带来了多大的麻烦和风险。


        为何提倡先款后货?


        如今,也有越 来越多的厂家采用了先款后货,但也有 很多耐火材料企业不理解:现在耐 材制品日益过剩,为何还 要求先款后货呢?


        1、款到发 货可以让客户进货的时候慎重考虑进货品种和数量,不乱进货,如欠款 可能会存在乱进货;


        2、款到发 货可以让客户更用心的去关注这笔交易。打个比方:如今晚下雪了,100元买的 电影票我们会去看,如果送 的电影票下这么大的雪就不想去了,因为不 付钱的往往无所谓;


        3、款到发 货可以让我们关系更好,因为现 金客户一定是我们最珍惜的客户,我们会 以最大的优惠力度留住你;


        4、在赊账 开始的时候已经为日后得罪客户和失去客户埋下了伏笔,多少合 作关系由最初的客气、理解支持、信任,变成最后的催帐、拖帐、躲帐、翻脸、对骂,闹成官司的。


        所以在 开始合作的时候,要敢于提要求,不要怕 做不成这单生意,过度放 低底线失去原则,最后结果是人财两失!我们敬 重珍惜每一位及时结账的客户,即使量不大,对质量要求高,但能及 时结账就是最大的信誉和财富!信誉,是一个人,一个公司,发展的来源!


        如何杜绝赊销-死帐?


        最好的 办法则是先款后货,这大家都知道,但如何 说服客户先款呢?


        好吧,真没有特别好的办法,在耐火 材料供大于求的这个时间,客户完 全有理由去找一个可以赊销的厂家,但笔者要说的是,对于这样的单子,就让赊 销的厂家去做吧,在行情 不佳时更要规避显而易见的风险。


        真要说方法,耐火材 料厂家们应该对自己的产品、服务充满信心,用优质 的产品与服务给客户一个先款的理由。


        已拖欠款项,如何要回?


        先来看一组数据,据国外相关机构研究,账款逾 期时间与平均收款成功率是成反比的。账款超过约定期限6个月以 内应是最佳的收款时机。如果欠款拖至1年以上,成功收款率仅为26.6%;超过2年,成功率则只有13.6%。所以,耐火材 料老板在货款到期以后必须要及时的追收欠款,时间拖得越久,对自己越不利,债务也就越难收回。这就是说,收款时间至关重要,债务到 期后要立即要账,让客户 养成良好的付款意识非常重要,千万不 能让客户拖成习惯。


        如何要回拖欠款项,方法有很多,软的硬的、苦口婆心的……总之,就是用 乞讨方式乞求客户,用丰厚利润诱导客户,用充分 的数据说服客户,用个人感情感动客户,用销售 压力压制客户等手段来搞定回款。相信有 过追讨经历的耐火材料厂家都是身经百战,如何去 要则要根据客户的实际情况、欠款数额、欠款时间等因素权衡。


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